Ai simțit vreodată că depui prea mult efort în a atrage clienți, însă rezultatele au întârziat să apară? Majoritatea antreprenorilor de succes au trecut prin acest pas. Iar cei care au trecut peste astfel de obstacole sunt cei care au analizat afacerea din toate încheieturile și au realizat că s-au focusat în direcția greșită ori au abordat clientul într-o formă nepotrivită.
În domeniul afacerilor, nimic nu este mai important decât să înțelegi cine sunt clienții tăi și cum să te conectezi cu ei. Fiecare client are propriile nevoi, dorințe și stil de comunicare, iar recunoașterea acestor particularități poate face diferența între o vânzare reușită și una pierdută. Dar cum faci asta? Cum știi ce tipuri de clienti ai în față și cum să-i abordezi pentru a obține rezultatele dorite?
Fie că ești la început de drum în antreprenoriat sau dorești să treci la nivelul următor cu afacerea ta, este foarte important să știi cui te adresezi. Până la urmă, cine îți dorești să fie clientul tău? Pentru ce tip de clienți sunt potrivite produsele sau serviciile tale?
Dacă vrei să începi o afacere în care să nu investești prea mulți bani, îți recomandăm să cauți acele afaceri care se pot face în online. Aici nu trebuie să investești mult, în plus ai acces la un curs în care îți prezentăm afacerea ta la cheie în domeniul advertising-ului online pe Facebook și Instagram. Deci nu mai trebuie să îți bați capul cu strategia, iar clienții tăi, sunt mult mai ușor de găsit, dar și de urmărit.
Cu toții ne dorim ca afacerea și brandul nostru să ajungă la cât mai multe persoane. Însă, este necesar să analizăm care sunt acele persoane, în ce modalitate ajungem la ele și care este mesajul pe care vrem să le transmitem, astfel încât să ne devină clienți.
În acest articol de blog vom explora diferitele tipologii de clienti pe care îi poți întâlni, cum să-i identifici și ce strategii să aplici pentru a-i atrage și fideliza. Mai mult decât atât, îți vom arăta cum să eviți greșelile comune în abordarea lor și cum să creezi un template personalizat care să-ți fie de folos în strategia ta de marketing.
De ce este important să cunoști tipurile de clienți?
Acest lucru nu numai că te ajută să înțelegi cum să te conectezi mai bine cu publicul tău, dar îți oferă și un avantaj competitiv semnificativ. Știi deja că fiecare client este unic, dar ceea ce poate nu știi încă este că, deși comportamentele lor diferă, există anumite tipare care îți pot oferi indicii valoroase.
Fie că vinzi produse, servicii sau idei, segmentarea clienților și înțelegerea lor profundă îți permite să-ți personalizezi abordarea, să construiești relații mai puternice și să-ți îmbunătățești rata de conversie. Dacă ești gata să afli mai multe despre cum să faci asta, te invităm să citești mai departe.
Importanța cunoașterii diferitelor tipuri de clienți în vânzări

Sursa foto: unsplash.com
Hai să recunoaștem. Dacă ai lucrat vreodată în vânzări sau marketing, știi deja că fiecare client este o provocare diferită. Unii sunt deciși să cumpere, în timp ce alții au nevoie de mai multă convingere, întrebări și asigurări. Aici intervine importanța de a înțelege cu ce tipuri de clienti in vanzari te poti întâlni.
De ce este esențial să cunoști tipurile de clienți?
Gândește-te la asta – ai încerca să vinzi o bicicletă cuiva care nu știe să meargă pe două roți fără să îi oferi și un curs de antrenament? Probabil că nu. Același principiu se aplică și în vânzări. Dacă nu știi cine este clientul tău, riști să îi oferi un mesaj sau o soluție care pur și simplu nu rezonează cu nevoile sale.
Cunoașterea diferitelor tipuri de clienți în vânzări te ajută să-ți ajustezi mesajul, oferta și strategia pentru a răspunde mai bine la nevoile specifice ale fiecărui segment.
Spre exemplu, un client hotărât are nevoie de informații clare și directe despre produs, în timp ce un client indecis poate dori o discuție mai lungă și mai detaliată. Această înțelegere profundă îți permite să personalizezi experiența de vânzare care să ducă la o conversie reușită.
Cum ajută segmentarea clienților să-ți crești vânzările?
Segmentarea clienților este o strategie bine fundamentată, care poate avea un impact semnificativ asupra performanțelor tale de vânzări. De ce? Pentru că îți permite să-ți direcționezi eforturile acolo unde contează cel mai mult.
Imaginează-ți cum ar fi să-ți concentrezi toate resursele de marketing asupra unui segment care nu este interesat de produsul tău. Pierzi bani, timp și energie. În schimb, dacă îți segmentezi corect clienții și te concentrezi pe acele grupuri care au cele mai mari șanse de a cumpăra, nu doar că economisești resurse, dar îți și maximizezi șansele de succes.
Mai mult decât atât, segmentarea îți permite să construiești relații de durată. Un client care se simte înțeles și apreciat este mult mai predispus să revină și să recomande produsele tale altora. De fapt, conform studiilor, clienții loiali pot cheltui cu până la 67% mai mult decât clienții noi. Iar cheia loialității este să arăți că îți pasă de fiecare client în parte – și asta începe cu înțelegerea tipului său.
Cum să începi să cunoști tipurile de clienți în vânzări?
Începe prin a colecta informații despre clienții tăi existenți. Sondaje, interviuri, analiza comportamentului pe site-ul tău, toate acestea sunt instrumente utile. Apoi, folosește aceste date pentru a crea segmente clare: cine sunt acești oameni, ce îi motivează, ce le place și ce nu le place? Cu cât înțelegi mai bine cine sunt, cu atât vei ști mai bine cum să te adresezi fiecăruia.
Definirea avatarului clientului ideal
Sursa foto: consultancydd.com
Imaginează-ți că ai în față cel mai bun client posibil pentru afacerea ta. Persoana care adoră produsul tău, vorbește despre ep cu prietenii și revine de fiecare dată pentru mai mult. Acesta este avatarul clientului ideal. Este persoana care se potrivește perfect cu ceea ce oferi și care aduce valoare pe termen lung afacerii tale.
Un avatar al clientului ideal este mai mult decât un simplu profil demografic. E o reprezentare detaliată a clienților care au cele mai mari șanse să cumpere produsele sau serviciile tale și să devină loiali. Avatarul clientului ideal include informații precum vârsta, sexul, locația, comportamentele de cumpărare, interesele, valorile și nevoile acestuia.
Deși majoritatea credem că știm care ne sunt clienții, ce categorii de clienți sunt mai profitabile pentru afacere sau cum ne văd ceilalți pe piață, descoperim, la un moment dat, că lucrurile nu sunt chiar așa cum par pentru noi.
Concret, avatarul clientului este o descriere a unei categorii de clienți a afacerii tale. Profilul clientului îți arată ce au în comun cei mai buni clienți ai afacerii și te ajută să abordezi o nouă strategie de marketing bazată pe cercetare și date reale.
Cum să-ți definești avatarul clientului ideal?
- Adună date și cercetează
Începe prin a analiza datele existente despre clienții tăi. Cine sunt cei mai buni clienți? Ce au în comun? Folosește sondaje, interviuri și feedback-ul din partea clienților pentru a obține o imagine clară.
- Creează un profil detaliat
Include detalii demografice (vârstă, sex, locație),, psihografice (interese, valori, stil de viață) și comportamentale (obiceiuri de cumpărare, motive de achiziție). Cu cât este mai specific profilul, cu atât mai bine.
- Identifică problemele și nevoile
Află care sunt principalele provocări și nevoi ale avatarului tău. Ce îi face să cumpere? Ce frici sau rețineri au? Ce soluții caută?
- Folosește avatarul în toate campaniile de marketing
Când ai clar definit avatarul, utilizează-l ca punct de referință în fiecare decizie de marketing. Mesajele, ofertele și strategiile tale de vânzări ar trebui să rezoneze puternic cu avatarul tău.
Când știi exact cui te adresezi, poți crea mesaje și oferte care să rezoneze cu adevărat și să aducă rezultate mai bune. Așadar, dedică timp pentru a-ți construi avatarul clientului ideal și vei vedea cum se îmbunătățesc relațiile cu clienții și rata de conversie.
Principalele tipuri de clienți și caracteristicile lor
Sursa foto: ohsemput.com
Știi deja că fiecare client este diferit, dar știi exact ce tip de client ai în față? Consumatorii pot fi împărțiți în 6 categorii care să te ajute în a identifica mai rapid și mai ușor ce așteptări au de la tine și cum să-i abordezi.
- Negociatorul – clientul pasionat de vânătoarea de reduceri
Acesta va încerca mereu să obțină discount-uri indiferent de cât de bună este oferta ta. Îl identifici prin expresiile sale des folosite: “ce reducere aplicați acestui produs?”, “care este ultimul preț?”, “dincolo era mai ieftin”.
- Nemulțumitul – clientul care consideră că niciun produs nu este suficient de bun pentru el.
Pe acest tip de client este greu să-l mulțumești, deoarece întotdeauna există ceva care îl împiedică să cumpere – prețul e prea mare, reducerile sunt înșelătoare, recenziile nu sunt adevărate și lista poate continua.
- Atotcunoscătorul – clientul care pare că le știe pe toate.
Dacă ai auzit expresia “știam deja” sau “eram convins de asta”, atunci l-ai întâlnit deja pe acest tip de client. Cu toate că susține că știe, decizia lui de cumpărare stă în informațiile primite de la tine dacă sunt clare, precise, la obiect.
Atotcunoscătorul are, de fapt, nevoie de opinia unui specialist în domeniu și va lua în considerare sfaturile tale spunând că el “știa deja” acest lucru.
- Interesatul – clientul care a venit cu întrebările pregătite.
Dacă ai o avalanșă de întrebări de la un client, să știi că acesta are nevoie de o experiență plăcută, care să îl determine în a lua decizia de cumpărare. Poate că acest client nu va cumpăra imediat de la tine, însă își va aminti atenția pe care i-ai acordat-o în procesul de căutare.
Înainte de a-i face o recomandare, ar fi potrivit să afli mai întâi ce dorește de fapt să cumpere și cum poate acel produs să-l ajute.
- Indecisul – clientul care nici el nu știe ce vrea de fapt.
Află cum a ajuns la tine și ce l-a determinat să facă pași spre achiziționarea produsului tău. Educă-l asupra aspectelor pentru care produsul tău este cel mai bun pentru el.
- Timidul – clientul care va spune ”da”.
Deoarece este copleșit de ofertele tale, iar o conversație cu prea multe detalii l-ar stresa, clientul se simte forțat să cumpere și va spune “da” chiar dacă nu vrea produsul tău. Pune-i întrebări deschise, lasă-i timp de gândire și lasă-l să se apropie el de tine pentru decizia finală de cumpărare.
Tipuri de clienți abordați prin intermediul marketingului online
Sursa foto: pandorafms.com
Cu toate că există mai multe tipuri de clienți, interesul tău este de a-i aduce în același loc, adică pe site-ul afacerii tale. Dacă îți adaptezi mesajele de abordare în funcție de tipologii, vei avea mai multe șanse de a obține rezultate bune și conversii excelente.
- Clientul Potențial
Clientul Potențial este pe cale de a deveni clientul tău, dacă la tine găsește ce caută și are nevoie. Dacă a ajuns la tine, înseamnă că ceva i-a stârnit interesul și curiozitatea de a afla mai multe despre produsele și serviciile tale.
Cum a ajuns la tine? Poate s-a abonat la newsletter, a completat un formular de contact sau a ajuns printr-o recomandare de la un client existent.
Cum îl abordezi pe Clientul Potențial?
Arată-i că ești alături de el în acest proces de căutare cu informații utile, ajutor în alegerea produsului potrivit sau cu întrebări care să-l ajute în identificarea nevoilor sale. Chiar dacă nu va achiziționa pe loc, cu siguranță experiența aceasta va cântări în favoarea ta în decizia de cumpărare.
- Clientul Nou
Chiar dacă tocmai a devenit clientul tău, Clientul Nou are nevoie de sprijin în procesul de învățare despre produsul tău. După ce ți-a cumpărat produsul, Clientul Nou trebuie îndrumat și are nevoie să-i arăți cum să utilizeze produsul corect, astfel încât să răspundă cu adevărat nevoilor sale.
Cum îl abordezi pe Clientul Nou?
Explică-i modul în care funcționează produsul tău și oferă-i opțiunea de suport live, chiar și printr-un chatbot. Astfel, dacă va întâmpina o problemă, știe că poate apela la tine simplu și rapid.
- Clientul Discount
Clientul Discount este un Client Potențial care apare de fiecare dată când ai reduceri. De multe ori, după ce beneficiază de reducerea ta, pleacă și revine la următoarea, dacă va fi mai bună decât cea a competitorilor tăi.
Cum îl abordezi pe Clientul Discount?
De obicei, pe Clientul Discount îl interesează condițiile exacte ale ofertei tale. Îl poți ajuta prin a-i explica detaliile reducerii și cum poate evita orice confuzie. Pentru a te asigura că va reveni la tine, Clientului Discount trebuie să-i oferi ceva aparte, ceva ce nu primește în altă parte.
Fie că poate obține extra discount la următoarele achiziții, fie că ai un suport pentru clienți dedicat, acestea sunt o parte dintre avantajele care te vor ajuta să îl transformi pe Clientul Discount într-un Client Loial.
- Clientul Turist
Clientul Turist nu caută ceva în mod special, ci este doar în trecere pe site-ul tău. Va cumpăra de la tine doar dacă ceva îl atrage în mod deosebit sau dacă-i va capta atenția.
Cum îl abordezi pe Clientul Turist?
Oferă-i o experiență plăcută, stârnește-i curiozitatea și atrage-l cu oferte de nerefuzat. Ca în orice călătorie, contează ușurința cu care ajunge la destinație și rapiditatea cu care își atinge obiectivele. Astfel, Clientul Turist poate fi surprins de un aspect plăcut al site-ului, ușurința cu care găsește ceea ce-i poți oferi și rapiditatea cu care se încarcă toate comenzile.
Asigură-te că la finalul călătoriei se abonează la newsletter-ul tău și ai șansa de a-l transforma într-un Client Nou.
- Clientul Cercetător
Îți dai seama că ai de-a face cu un Client Cercetător atunci când observi timpul îndelungat pe care îl petrece atunci când ia o decizie. În tot acest timp el compară oferta ta cu cele ale competitorilor tăi.
Pentru Clientul Cercetător nu există cale de mijloc. Ori ești tu, ori altcineva. Așa că, dacă reușești să îl transformi într-un Client Nou, cu siguranță îți va fi și fidel, iar afacerea ta va fi singurul cel mai bun loc pentru a cumpăra produsele oridecâteori are nevoie.
Cum îl abordezi pe Clientul Cercetător?
Ofertele tale trebuie să fie cu regulile la vedere. Iar dacă ai făcut o afirmație de genul “suntem cei mai buni”, atunci trebuie să-i demonstrezi asta cu statistici, cercetări, recenzii și comparații. Fii transparent și arată-i de ce crezi tu și comunitatea ta de clienți că a alege produsele tale este cea mai bună decizie pentru a acoperi nevoia pe care o au.
- Clientul Sceptic
Clientul Sceptic este acel client care și-ar dori să cumpere de la tine când ai o ofertă bună, însă are teama de a nu fi păcălit. Acesta se simte incomod când ai mesaje agresive și numeroase de vânzare. De aceea, îl identifici de multe ori în partea de coșuri de cumpărături abandonate.
Cum îl abordezi pe Clientul Sceptic?
Este important să-i arăți că ești alături de el în procesul de căutare a produsului potrivit. Iar dacă acel produs nu-i satisface nevoia dorită, atunci arată-i că ai o politică de rambursare la care poate apela.
De asemenea, recenziile de la clienții existenți contează mult în luarea deciziei. Aceștia pot povesti care a fost experiența de cumpărare cu tine și de ce au rămas clienții tăi în continuare.
- Clientul Impulsiv
Clientul Impulsiv se lasă convins repede. Dacă are parte de o experiență clară și ușoară pe site-ul tău, atunci va reveni de fiecare data la tine.
Cum îl abordezi pe Clientul Impulsiv?
Este important să nu aibă nicio distragere de la procesul de achiziționare a produsului tău. Dacă solicită ajutor, oferă-i suport rapid și concis, pentru a menține impulsul de cumpărare. De asemenea, ajută-l să încheie repede și simplu cumpărarea, astfel încât să nu petreacă prea mult timp la check-out.
- Clientul Loial
Clientul Loial este un promoter al afacerii tale. Acesta revine constant pentru mai multe comenzi și recomandă serviciile tale și prietenilor săi. Dacă ai reușit să transformi un Client Nou într-un Client Loial, nu doar că te va ajuta din punct de vedere financiar, dar și din punct de vedere al promovării afacerii tale, prin recenziile și recomandările oferite.
Cum îl abordezi pe Clientul Loial?
Așa cum Facebook îți oferă posibilitatea de a arăta tuturor că ești fanul activ al unui brand, așa poți și tu să-i oferi Clientului Loial titlul de ambasador al brandului tău. Încearcă să obții un feedback de la el prin care să îți spună de ce a devenit clientul tău și ce îl motivează să se întoarcă de fiecare dată când are nevoie.
Caracteristicile unui buyer persona
Sursa foto: marketinlife.com
Clientul este cea mai mare resursă a unei firme, deoarece afacerea trebuie construită pe baza gradului de satisfacție a acestuia. În funcție de profilul clientului putem construi și mesajele din campaniile de promovare și putem alege metodele prin care ajungem la clienți cu produsele și serviciile pe care le oferim.
Majoritatea companiilor nu au un profil al clientului. Iar acele companii care au, ori nu îl folosesc deloc ori este incomplet dacă se bazează doar pe datele demografice și interesele acestuia. Un aspect important pe care trebuie să îl căutăm este motivația pe care o are clientul spre a cumpăra produsele sau serviciile noastre.
Ce te interesează despre un buyer persona?
- Date demografice – vârstă, sex, locație, venit, descriere scurtă
- Preferințe cu privire la social media – pe ce rețele de socializare petrece mai mult timp, care sunt persoanele și brandurile pe care le urmărește, unde își petrece timpul frecvent (cafenele, baruri, cercuri sociale)
- Ce provocări întâmpină zilnic și cu ce frici se confruntă
- Care sunt obiectivele setate
- Cum și ce nevoi satisface produsele și serviciile tale
- Expresii uzuale pe care le-ar putea folosi în diverse contexte
- Direcții ale mesajelor de marketing
Erori comune în abordarea diverselor tipuri de clienți și cum să le eviți
Sursa foto: blog.gainapp.com
Chiar și cei mai buni vânzători pot face greșeli atunci când vine vorba de abordarea clienților. De multe ori, aceste erori apar nu din lipsă de experiență, ci din lipsa de adaptare la nevoile specifice ale fiecărui tip de client. Iată câteva greșeli comune pe care le poți face și, mai important, cum să le eviți:
- Tratezi toți clienții la fel
Folosești aceeași abordare pentru fiecare client, indiferent de tipul său. Fiecare client este unic și are propriile nevoi, dorințe și provocări.
Sfatul nostru este să personalizezi interacțiunile cu clienții tăi. Află mai multe despre ei încă de la început – ce îi interesează, ce îi preocupă și ce tip de client sunt. Folosește aceste informații pentru a adapta mesajele, ofertele și strategia de vânzare la nevoile lor specifice.
- Ignori nevoile emoționale ale clientului
Te concentrezi prea mult pe caracteristicile produsului și ignori complet nevoile emoționale ale clientului. De exemplu, pentru un client indecis, doar să enumeri specificațiile tehnice nu este suficient; el are nevoie de reasigurări și confirmări emoționale.
Cum să eviți asta? Înțelege că fiecare client are și nevoi emoționale, nu doar raționale. Ascultă-le temerile, răspunde-le la întrebări și creează o conexiune umană. Întotdeauna arată empatie și asigură-te că oferi o experiență personalizată, care să rezoneze cu valorile și sentimentele lor.
- Nu oferi suficientă valoare unui client preocupat de preț
Te concentrezi prea mult pe preț și mai puțin pe valoarea reală a produsului sau serviciului tău. Clienții preocupați de preț nu vor să audă doar despre cât de ieftin este ceva; ei vor să știe că primesc cel mai bun raport calitate-preț.
Ce trebuie să faci este să pui accent pe valoarea produsului sau serviciului tău. Explică de ce costul reflectă calitatea, durabilitatea, funcționalitatea sau alte beneficii tangibile. Prezintă testimoniale, cazuri de succes și chiar comparații directe cu alte produse similare pentru a sublinia beneficiile tale unice.
- Eviți să oferi garanții clare clientului sceptic
Ești vag în promisiuni sau nu oferi suficiente dovezi pentru a convinge un client sceptic. Poate că ai temeri că o garanție prea clară te-ar putea dezavantaja, dar acest tip de client caută siguranță.
Așadar, oferă garanții clare și politici transparente de returnare. Include dovezi sociale, cum ar fi recenzii, studii de caz și testimoniale. Cu cât clientul sceptic simte că riscul este minim, cu atât mai probabil va lua decizia de a cumpăra.
- Supra-promiți și sub-livrezi
În efortul de a convinge un client pretențios, promiți prea mult, dar livrezi prea puțin. Asta poate duce la dezamăgire și pierderea încrederii clientului. Fii realist în promisiuni și asigură-te că poți livra ceea ce spui. Este mai bine să livrezi mai mult decât ai promis, decât să faci promisiuni false. Încearcă să stabilești așteptări clare de la început și să depășești aceste așteptări ori de câte ori poți.
- Ignori loialitatea clientului existent
Te concentrezi doar pe atragerea de clienți noi și uiți să răsplătești clienții fideli. Poți pierde clienți valoroși dacă nu le arăți aprecierea ta. Ce poți face este să creezi programe de fidelitate, să oferi reduceri exclusive și să recompensezi recomandările. Menține o comunicare constantă și personalizată și demonstrează-le clienților loiali că sunt valoroși pentru tine.
Adaptarea abordării tale la fiecare tip de client îți va crește șansele de succes și va îmbunătăți relațiile pe termen lung. Așadar, încearcă să eviți aceste capcane și să te adaptezi mereu la nevoile și așteptările clienților tăi.
Template-ul segmentelor de tipuri de clienți pentru nișa ta
Sursa foto: leadmine.net
Acum că știi tipurile de clienți și cum să-i abordezi, probabil te întrebi cum poți aplica toate aceste informații la afacerea ta specifică. Răspunsul este simplu: trebuie să creezi un template personalizat pentru segmentele de tipuri de clienți din nișa ta. Acest template va deveni un instrument puternic pentru echipa ta de vânzări și marketing, ajutându-te să atragi și să păstrezi clienți valoroși.
Ca să înțelegi mai bine cum este indicat să faci profilul clientului tău, îți oferim un exemplu după care te poți ghida. Poți folosi acest șablon pentru fiecare segment al clienților. Cu siguranță vei avea mai multe.
Numele profilului | Andrei – fotograf |
Vârstă/Sex | 30/bărbat |
Locație/Venit | București/1500 euro/lună |
Personalitate | Studii superioare, comunicativ, pasionat de fotografie și promovare. |
Rețele sociale preferate | Instagram, Facebook, Tik Tok. |
Persoane și branduri pe care le urmărește | Vlad Niță, DoAds, etc. |
Locuri pe care le frecventează | Expoziții de fotografie, evenimente de business, etc. |
Provocări | Dorește să își promoveze serviciile de fotografie de produs. Vrea să mărească portofoliul de clienți. |
Obiective urmărite | Să participe la evenimente de marketing, la evenimente mondene și culinare. |
Citate ale clientului | “Camera captează lumina, mintea captează imagini” |
Mesaje de marketing | fotografie de produse, eveniment monden, delicii culinare, promovare portofoliu |
Așadar, ia în considerare faptul că, dacă vrei să ajungi la cât mai mulți clienți, atunci va trebui să înțelegi fiecare tipar și să îți adaptezi modul de abordare în funcție de aceștia. Astfel, vei reuși să vinzi mai mult și să păstrezi cât mai mulți clienți, urmând să-i transformi în Clienți Loiali. Cu DoAds beneficiezi de strategii personalizate, care se concentrează pe acele persoane care au interacționat deja cu afacerea ta, dar nu au cumpărat încă. În plus, echipa noastră îți poate crește prezența online și poate face ca mesajele tale să ajungă la clienții potriviți, la momentul potrivit.
Dacă vrei să-ți simplifici procesul și să te asiguri că fiecare campanie este bine direcționată și eficientă, intră pe doads.ro și descoperă cum te putem ajuta să-ți crești afacerea.
Responses