Strategii de preț

De ce este atât de important să ai o strategie de preț bine pusă la punct? Simplu: prețul corect poate atrage clienți noi și poate fideliza clienții existenți, în timp ce un preț greșit îi poate îndepărta rapid.
Știm cât de stresant poate fi momentul alegerii prețurilor, de aceea îți propunem o mulțime de strategii de pret pe care le poți implementa, astfel încât stabilirea prețurilor să nu mai fie o povară pentru afacerea ta.

Ce sunt strategiile de preț?

Sursa foto: pricevent.com

Strategiile de preț reprezintă ansamblul de metode și principii pe care o afacere le folosește pentru a stabili cât vor plăti clienții pentru produsele sau serviciile sale.
Aceasta nu este doar o simplă alegere, ci este o decizie strategică care te ajută să-i dai produsului tău o valoare care să fie potrivită atât pentru tine, cât și pentru clienți.  În esență, o strategie de preț bine gândită trebuie să:

• Reflecte valoarea percepută a produsului sau serviciului tău în ochii consumatorului;
• Asigure alinierea între preț, costuri și obiectivele financiare ale afacerii;
• Răspundă la dinamica pieței, inclusiv la acțiunile concurenței și la schimbările în preferințele consumatorilor. 

Prin alegerea unei strategii de pret care reflectă corect valoarea, costurile și obiectivele tale, vei putea să-ți optimizezi veniturile și să-ți consolidezi poziția pe piață.

Importanța strategiilor de preț

Sursa foto: freepik.com

Prețul poate influența direct cum sunt percepute produsele tale de către clienți și, implicit, succesul pe care îl vei avea pe piață. Un preț corect stabilit poate deschide ușa către noi oportunități de piață și poate contribui la construirea unei imagini pozitive a brandului tău.

Influența prețului asupra percepției clienților

Prețul este adesea văzut ca un indicator al calității. Un preț prea scăzut poate sugera o calitate inferioară, în timp ce un preț ridicat poate seta așteptări ridicate în mintea consumatorilor. Acest echilibru este crucial, mai ales în domenii unde calitatea este dificil de evaluat înainte de achiziție, cum ar fi serviciile online sau tehnologia de înaltă calitate.

Prețul și competitivitatea pe piață

De asemenea, prețul influențează capacitatea unei afaceri de a concura pe piață. Prin strategii de preț bine gândite, poți înfrunta provocările pieței și poți explora oportunități, fie că alegi să te poziționezi ca o opțiune mai accesibilă sau ca un lider premium.
Este important să înțelegi cum se poziționează concurența ta și să ajustezi prețurile într-un mod care să îți maximizeze atât profiturile, cât și cota de piață. 

Relația dintre preț, vânzări și profit 

Stabilirea corectă a prețului are un impact pozitiv asupra vânzărilor și, în consecință, profitabilitatea afacerii tale. Prețurile trebuie să fie suficient de flexibile pentru a se adapta la fluctuațiile de pe piață și la schimbările în comportamentul de consum, dar și suficient de stabile pentru a asigura predictibilitatea veniturilor.

Importanța strategiilor de preț nu poate fi subestimată. Acestea sunt fundamentale în determinarea modului în care produsele și serviciile tale sunt percepute pe piață și în gestionarea relațiilor cu clienții.
O strategie de preț bine concepută poate fi diferența dintre o afacere care prosperă și una care se luptă să rămână relevantă. În plus, prin stabilirea unui preț corect, te asiguri că afacerea ta rămâne competitivă și că oferi valoare autentică clienților tăi.

Care sunt beneficiile strategiei de preț?

Sursa foto: freepik.com

Pentru a stabili un preț corect este important să te raportezi la creșterea profitului, la sustenabilitatea afacerii și la comportamentul clienților. Luând în calcul aceste aspecte, vei reuși să îmbunătățești performanța afacerii tale, pentru că:

• în acest mod vei atrage cât mai mulți clienți care vor rămâne fideli brandului tău;
• îți vei consolida poziția de pe piață și vei deveni un brand recognoscibil de ceilalți.

Așadar, dacă analizezi corect toate elementele, strategia de preț va fi elementul cheie pentru afacerea ta, indiferent de domeniul în care îți desfășori activitatea. Astfel, te vei bucura de următoarele beneficii:

• Clienții vor alege să cumpere de la tine

Primul aspect de care este interesat un potențial client este prețul. Înainte de toate, clientul face o selecție mintală dacă își permite acel produs, dacă este prea mult sau prea puțin pentru el. De aceea, prețul are cel mai important rol în alegerea unui produs sau serviciu.

Strategia de preț te poate ajuta în acest sens pentru a atrage clienții de care ai nevoie. Astfel, aceștia ignoră competiția și vin către tine și ofertele tale. Este indicat ca la început să le oferi diverse discounturi sau oferte speciale pentru a le câștiga atenția și pentru a deveni fideli companiei tale.

• Îți faci brandul remarcat

Clienții asociază calitatea produselor sau serviciilor oferite cu prețul pe care-l atribui. Luând acest lucru în considerare, poți observa că un preț prea mic sau prea mare poate să pună pe gânduri potențialii clienți și concurența.
Dacă stabilești un preț corect, vei reuși să creezi o imagine sinceră, realistă și de încredere. Având toate acestea, brandul tău va fi remarcat pentru mult timp.

• Consolidezi poziția de piață

Dacă ai reușit să te faci remarcat, trebuie să treci la nivelul următor. Acesta este nivelul de a te menține în piață și de a fi prima opțiune la care clienții se gândesc atunci când caută un produs sau un serviciu din domeniul tău.
Cu siguranță prețul corect te va ajuta să-ți consolidezi poziția de piață și să începi să fii recomandat de cât mai multe persoane pentru acest lucru.

• Creșterea profitabilității companiei

Atragi clienți, devii recognoscibil, rămâi unul dintre cei mai buni, însă toate acestea trebuie să fie observate și prin cifre. Astfel, strategiile de preț au un rol semnificativ în profitabilitatea companiei și în susținerea afacerii.

Un preț stabilit corect este acela prin care iei în calcul toate costurile pe care trebuie să le acoperi, dar și profitul pe care trebuie să îl generezi. Doar în acest mod vei putea avea o afacere de lungă durată care să aibă un flux constant de vânzări, indiferent de circumstanțe.

Tipuri de strategii de preț

Sursa foto: inc.com

Pentru a stabili un preț corect pentru produsele sau serviciile tale, este important să cunoști care sunt tipurile de strategii de preț și modul în care fiecare poate fi utilizată eficient. 

1. Stabilirea prețurilor pentru o afacere nouă

Dacă ești la început de drum și încerci să îți faci loc printre companiile consacrate, atunci este important să te faci remarcat prin setarea unor prețuri mici. Astfel, vei fi accesibil pentru potențialii clienți și vei reuși să obții primele vânzări.

Această strategie de penetrare de piață este o tactică excelentă, care poate convinge consumatorii să încerce produsul în detrimentul altor opțiuni stabilite.

Atunci când vei considera că afacerea ta începe să funcționeze în direcția care te interesează, poți începe să modifici prețurile, astfel încât să fie mai apropiate de cele ale competitorilor. Pe măsură ce produsul câștigă recunoaștere și acceptare, prețul poate fi crescut gradual. 

Chiar dacă la început nu vei avea o profitabilitate mare, stabilirea prețului pentru intrarea pe piață este o modalitate inteligentă de a atrage primii tăi clienți. Dacă aceștia vor fi mulțumiți de produsele sau serviciile tale, cu siguranță vor înțelege și vor rămâne fideli companiei tale în momentul în care te vei dezvolta.

2. Oferte speciale

De cele mai multe ori întâlnești această metodă de stabilire a prețului prin oferte de tip 1+1 sau pachete promoționale în care se asociază două sau mai multe produse. Acest tip de strategie este folosită des pentru a vinde mai multe produse în același timp. Mai mult de atât, scopul ofertelor este de a targeta mai multe categorii de clienți deodată.

Astfel, clienții pleacă acasă satisfăcuți că au cumpărat mai multe produse, iar tu te asiguri că nu rămâi cu produse pe stoc și totodată le câștigi atenția pentru ofertele viitoare.
De exemplu: ofertele de “pizza 1+1 gratis”, “la un curs achiziționat primești un ebook gratuit ” “primești discount 50% la al doilea pachet achiziționat ” etc.

3. Prețurile promoționale

Pe lângă ofertele speciale, există o strategie asemănătoare, care se referă, de obicei, la un singur produs. Această strategie este recunoscută în special în rândul supermarketurilor, fiind dedicată clienților care vor să economisească mai mult în scopul de a accelera vânzarea bunurilor.
De exemplu: ”promoțiile zilei”, ”cumpără produsul X și beneficiază de 30% reducere”, ”doar astăzi primești 50% discount” etc.

4. Prețurile premium

Dacă alegi să stabilești prețul în funcție de calitatea produsului tău, iar acesta intră în categoria premium, atunci și prețul va fi pe măsură. De obicei, prețurile mari sunt dedicate produselor sau serviciilor de lux.
Astfel, piața țintă a acestor produse o reprezintă persoanele cu venituri mari, care își permit să achiziționeze la un preț ridicat. Iar ca să ajungi la aceste persoane, este nevoie de a avea și o strategie  complexă de promovare a afacerii tale, folosind elemente atractive pentru această nișă.
De exemplu: bijuteriile, îmbrăcămintea sau încălțămintea achiziționate de la branduri cunoscute precum Teilor, Nike, Balenciaga, etc.

5. Prețurile dinamice

Prețurile dinamice se regăsesc frecvent în rândul companiilor aeriene, a hotelurilor sau a celor care vând utilități. Practic, acestea fluctuează în mod constant în funcție de mai mulți factori precum disponibilitate, perioadă, cerere, etc.

De exemplu: rezervarea unei camere de hotel diferă în funcție de perioada aleasă și numărul de membri, astfel încât dacă vrei să mergi la mare în perioada verii prețurile sunt mari, iar dacă mergi în perioada iernii prețurile sunt considerabil mai mici.

6. Prețul perceput de client

De multe ori, clientul indică prețul unui produs, fără să-și dea seama. Indiferent de costurile de producție a unui lucru sau de valoarea reală pe care o are, prețul unui produs poate fi acela pe care clientul este dispus să ți-l plătească.

Această metodă apelează la activitățile de cercetare în rândul consumatorilor potențiali sau existenți. Astfel, odată ce profilul clientului este identificat, vei ști exact cum să atragi de partea ta clienții care vor oferi mai mult pentru produsul tău.
De exemplu: aparatele electronice – laptop, smartphone, smart TV etc.

7. Prețul descrescător

Acest tip de strategie este utilizată de la începutul lansării unui produs, până când piața țintă își pierde interesul de a achiziționa acel produs. Concret, dacă anunți lansarea unui produs și folosești o strategie de marketing bine pusă la punct în această direcție, atunci potențialii clienți vor aștepta cu nerăbdare ziua cea mare.

Când interesul este la cote maxime, profitul va fi pe măsură. Odată ce dispare popularitatea produsului, prețurile scad și rămân la valoarea reală a acestora.
De exemplu: lansarea noilor smartphone-uri, lansarea colecțiilor în domeniul fashion, lansarea produselor de tip make up, etc.

8. Prețuri influențate de locație sau număr de ore lucrate

Dacă vinzi produse în locații diferite în care există diferențe economice mari, atunci și prețurile se modifică odată cu ele. Pot apărea costuri cu transportul sau asigurarea obiectelor pe traseul spre client.
În ceea ce privește prețul în funcție de orele lucrate, se stabilește un tarif pe oră și se înmulțește cu numărul de ore lucrate pentru a finaliza o comandă, clientul plătind integral orele lucrate.
De exemplu: tarife freelanceri, tarife de urgență, etc.

9. Prețurile influențate de competitori

Această strategie presupune analiza competiției și a prețurilor pe care aceștia le propun pentru produsele și serviciile promovate. În funcție de alegerile lor, te poți orienta spre un preț scăzut, mediu sau ridicat sau poți să oferi ceva în plus care nu este oferit și de competitorii tăi.

De exemplu: oferi livrare rapidă, oferi suport telefonic în căutarea produsului potrivit, oferi cadouri sau discounturi pentru clienții noi, etc.

10. Prețuri diferențiate

Astfel de prețuri sunt aplicate în special pentru abonamente. Pachetul basic este de cele mai multe ori gratuit, însă există pe lângă acesta alte 2 sau mai multe pachete care oferă servicii în plus care se plătesc.
Clienții aleg o versiune gratuită a abonamentului pentru a testa produsul și pentru a se familiariza cu acesta. De cele mai multe ori, după ce clientul se obișnuiește cu produsul respectiv, ori dispare perioada de valabilitate a gratuității și astfel este îndemnat să cumpere, ori clientul dorește mai mult decât primește și va achiziționa pachetul premium.
De exemplu: abonamente medicale/fitness, pachete fotografii profesionale, Revolut, etc.

11. Prețurile psihologice

Este important să înțelegi chiar tu înainte, care este strategia psihologică a stabilirii prețurilor în acest caz. Sunt câteva cazuri în care tehnicile acestea au un efect pozitiv asupra numărului de clienți care vor veni spre tine.

Una dintre aceste metode este să incluzi taxele de transport în prețul final al produsului. În loc să promovezi că un produs costă 50 de lei, la care se adaugă transportul de 15 lei, folosește tehnica de a promova încă de la început costul produsului de 65 lei cu transport inclus/ transport gratuit etc.

Alegerea strategiei de preț potrivite depinde de multiple variabile, iar înțelegerea diferitelor tipuri de strategii de pret și aplicarea lor în mod strategic –  poate transforma modul în care produsele sau serviciile tale sunt primite de piață, stimulând vânzările și consolidând loialitatea clienților. 

Cum stabilești prețul corect pentru produsele sau serviciile tale?

Sursa foto: freepik.com

Pentru a stabili strategia de preț a unei firme trebuie să cunoști firma din mai multe perspective, astfel încât să identifici cea mai bună variantă de promovare prin prețul stabilit. Iată câțiva pași esențiali care te vor ghida în această complexă sarcină:

• Analiza costurilor

Primul pas este să înțelegi costurile tale. Acest lucru include costurile variabile direct asociate cu producția și livrarea produsului, precum și costurile fixe care nu se schimbă indiferent de volumul de producție.
De cele mai multe ori, firmele se raportează la prețul calculat în funcție de costul de producție sau cel de achiziție. În acest sens, tot ce trebuie să faci este să calculezi costul tău de producție și să adaugi o sumă pentru profit.

Ce înseamnă cost de producție? În acest sens sunt implicate manopera, materialele, salariile, contabilitatea, taxele, chiria și alte costuri pe care le ai și fără de care nu ai putea realiza produsul final.
De aceea, este important să calculezi întâi toate costurile de producție și ulterior să adaugi suma pentru profit. 

• Cercetarea pieței

Acest lucru implică analiza prețurilor practicate de concurenți, înțelegerea segmentelor de piață țintă și anticiparea reacțiilor pieței la diferite nivele de preț.
Sondajele de piață, focus grupurile și analiza datelor de vânzări sunt instrumente valoroase în această etapă. De asemenea, este important să monitorizezi continuu piața pentru a răspunde rapid la orice schimbări care ar putea influența strategia ta de preț.

• Teste și feedback

Este important să testezi diferite puncte de preț pentru a vedea cum reacționează clienții. A/B testing, unde două variante de preț sunt testate simultan pe segmente similare ale pieței, poate fi o metodă eficientă pentru a determina care preț oferă cea mai bună performanță în termeni de vânzări și satisfacție a clienților.

Feedback-ul clienților, atât prin recenzii, cât și prin sondaje directe, este de asemenea important pentru ajustarea continuă a prețurilor în funcție de percepția și acceptarea pieței. 

• Flexibilitate și adaptare

Piața este în continuă schimbare, iar capacitatea de a adapta prețurile în funcție de aceste schimbări, poate oferi un avantaj competitiv. Monitorizarea constantă a performanței produselor, a comportamentului consumatorilor și a condițiilor de piață te va ajuta să ajustezi prețurile rapid și eficient, menținând afacerea relevantă și competitivă. 

Dacă vrei să aflii care sunt pe scurt pașii pentru a descoperi strategia de stabilire a prețurilor corecte, trebuie să iei în considerare următoarele aspecte:

• Stabilește obiectivele principale ale afacerii tale – obiectivele de business te vor ajuta să alegi cel mai bun preț pentru afacerea ta;
• Construiește profilul clientului ideal – astfel vei înțelege care sunt nevoile clienților și cum poți să vii în ajutorul lor pentru a acoperi această nevoie;
• Fixează costurile de producție sau achiziție;
• Analizează prețurile competiției;
• Stabilește metoda de plată – setează frecvența de plată, prețul pe unitate, pe oră, etc;
• Cercetează părerea consumatorilor – analizează dacă actualii consumatori validează prețul ales sau este necesar să modifici ceva în strategia ta;
• Alege strategia potrivită – alege pentru început o singură strategie de preț din cele enumerate mai sus și focalizează-ți atenția doar în această direcție;
• Respectă normele legale – documentează-te cu privire la ce înseamnă concurență neloială sau ce practici din domeniu îți pot crea probleme.

Greșeli comune în strategia de preț

Sursa foto: freepik.com

Este normal ca atunci când testezi diverse teorii să nimerești unele care la tine pur și simplu nu funcționează. O afacere se construiește din mai multe încercări eșuate de a realiza lucruri mărețe, pentru că doar așa vei putea învăța și vei dobândi cunoștințe valoroase.
Implementarea unei strategii de preț eficiente poate veni cu provocări și, din nefericire, multe afaceri cad în capcane comune care pot submina succesul lor pe piață. Înțelegerea acestor greșeli poate ajuta la evitarea lor și la optimizarea strategiei de preț.

Printre greșelile pe care le poți face ca antreprenor în alegerea prețului perfect se regăsesc următoarele:

• Nu îți segmentezi clienții – nu toți oamenii au aceleași nevoi, însă produsul tău poate fi răspunsul la nevoi multiple. De aceea, este indicat să te adresezi publicului tău în funcție de fiecare nevoie pe care tu o poți acoperi.
• Nu știi cu exactitate care sunt costurile companiei – pentru a putea stabili un preț corect pentru produsul tău, este important să iei în calcul toate costurile care sunt implicate în procesul de finalizare.
• Vinzi produse la un preț mult mai mic – în acest sens te ajută o cercetare detaliată în piața țintă. Astfel, eviți să pierzi timp și bani, cu toate că oamenii ar plăti mai mult pentru produsul tău.
• Nu schimbi prețul niciodată – piața este într-o continuă schimbare și prețul produselor fluctuează odată cu aceasta.
• Ignori clienții loiali – este important să îți apreciezi clienții loiali prin menținerea unei relații speciale cu aceștia prin reduceri, oferte sau un program aparte.

Evitarea acestor greșeli poate contribui semnificativ la succesul afacerii tale. Știm că procedura prin care îți alegi strategia de preț este destul de complexă, însă cu siguranță îți va aduce beneficii din punct de vedere al clienților și al notorietății pe care o vei avea în piață.
Astfel, te vei îndrepta din ce în ce mai mult spre succes, ceea ce este, mai mult ca sigur, scopul afacerii tale.

Cum funcționează strategia de preț în marketing?

Sursa foto: freepik.com

Strategia de preț este un instrument esențial în marketing, având un impact direct asupra modului în care consumatorii percep un produs și, în consecință, asupra deciziilor lor de cumpărare.
Implementarea corectă a acestei strategii poate transforma prețul dintr-un simplu număr într-un mesaj puternic, care comunică valoarea și poziționarea brandului tău pe piață. 

Comunicarea valorii
Prețul trebuie să reflecte nu doar costul de producție, ci și valoarea percepută de consumatori. De exemplu, un produs premium, cum ar fi un smartphone de ultimă generație, poate fi vândut la un preț mai ridicat, ceea ce comunică inovația, tehnologia avansată și exclusivitatea.
Această strategie poate atrage clienți care sunt în căutarea celor mai bune produse și care sunt dispuși să plătească mai mult pentru aceste caracteristici. 

Adaptabilitate și segmentare

Diferențierea prețurilor în funcție de segmentele de clienți poate maximiza atât satisfacția clientului, cât și profiturile. De exemplu, companiile pot utiliza prețuri diferite pentru același produs în diferite regiuni geografice sau pot oferi reduceri și promoții pentru anumite grupuri demografice, cum ar fi studenții sau bătrânii.
Aceasta permite brandurilor să personalizeze ofertele și să răspundă mai eficient la nevoile și așteptările diverse ale clienților. 

Prețuri psihologice

Tehnicile de preț psihologic sunt folosite frecvent pentru a face produsele mai atrăgătoare. Prețurile care se termină în ”.99”, cunoscute sub numele de prețuri charm, pot fi percepute ca fiind semnificativ mai mici decât sunt în realitate.
Aceste tactici pot influența percepția de preț și pot stimula vânzările prin crearea unei iluzii de valoare mai bună pentru cumpărător.

Prețuri dinamice

Cu avansarea tehnologiei, prețurile dinamice au devenit mai prevalente, mai ales în industrii precum turismul și comerțul electronic. Algoritmi sofisticați analizează comportamentul de cumpărare, stocurile și cerea în timp real pentru a ajusta prețurile.
Această abordare permite companiilor să optimizeze prețurile pentru a maximiza profiturile și a menține competitivitatea. 

Promovarea și marketingul 

Strategiile de preț pot fi integrate în campanii de marketing pentru a crește conștientizarea și atractivitatea ofertelor. Promoții speciale, reduceri de sezon și oferte limitate sunt toate tactici de marketing care pot fi utilizate pentru a stimula interesul și vânzările.

Cu toate că există mai multe tipuri de strategii de preț în marketing, este indicat să testezi fiecare dintre acestea pe rând, astfel încât să descoperi care dintre ele este cea mai bună pentru a fi asociată cu afacerea ta.
Scopul tău este să îți dai seama ce părere au clienții despre produsul tău, ce este convenabil pentru ei și cum poți să-i câștigi de partea ta. Mai mult decât atât, este important să înțelegi care este locul tău în piață și cum te poziționezi față de competiție.

Odată ce ai reușit să identifici profilul clientului ideal și ai reușit să cercetezi care sunt elementele de care acesta are nevoie, este bine să-ți actualizezi și prețul în funcție de informațiile pe care le primești, astfel încât acesta să reflecte mereu realitatea.Noi cei de la DoAds suntem specializați în optimizarea strategiilor de preț pentru a atrage și menține clienți. Vizitează-ne aici și descoperă cum te putem ajuta să-ți crești vânzările și prezența online, adoptând prețuri corecte pentru produsele sau serviciile tale.