Segmentarea pieței: Strategii cu care nu vei da greș

Segmentarea pietei este un instrument cu ajutorul căruia companiile sunt cu 130% mai predispuse să cunoască motivațiile clienților lor și cu 60% mai predispuse să le înțeleagă preocupările și provocările. 

Acest lucru se traduce direct prin creșterea numărului de potențiali clienți și a veniturilor. Prin urmare, să îți cunoști clienții este ca și cum ai avea o găină cu ouă de aur.

Așadar, segmentarea pietei este un criteriu pe care antreprenorii care dețin o afacere de comerț online (și nu numai) ar trebui să-l ia în considerare dacă doresc să-și ducă vânzările la un cu totul alt nivel.

Înțelegerea profundă a pieței tale țintă poate face diferența între succes și eșec. Segmentarea pietei nu este doar o strategie, ci un instrument esențial pentru a-ți cunoaște clienții și pentru a le oferi exact ceea ce își doresc. Fie că ești la început de drum sau ai deja o afacere stabilă, segmentarea corectă a pieței te ajută să îți concentrezi resursele acolo unde contează cel mai mult, maximizând astfel impactul eforturilor tale de marketing.

Mulți antreprenori nu-și cunosc publicul țintă, „piața de desfacere” reprezentată de potențialii clienți, iar în acest sens diferitele metode de segmentare a pieței îi pot ajuta să-și direcționeze eficient resursele și investițiile către grupuri specifice de consumatori.

În acest articol, vei afla diverse strategii de segmentare a pieței care te vor ajuta să îți îmbunătățești rezultatele și să construiești relații de durată cu clienții tăi. 

Ce inseamna segmentarea pietei?

Sursa foto: Freepik

Privitor la definirea segmentării pieței, la bază, aceasta reprezintă practica de a-ți împărți „piața țintă” în grupuri abordabile, la care poți ajunge mai ușor și care, ulterior, se pot traduce printr-un număr mult mai mare de clienți.

Segmentarea pietei creează „subseturi” ale pieței pe baza a numeroase criterii avute în vedere: datele demografice, nevoile specifice, prioritățile de consum, interesele lor comune și alte criterii psihografice sau comportamentale.

Prin înțelegerea segmentelor de piață, poți implicit valorifica această targetare în strategiile de produs implementate, strategiile de vânzări și marketing abordate în cadrul companiei.

Prin țintirea segmentelor de piață îți poți stimula ciclurile de dezvoltare a produselor, informându-te specific asupra modului în care creezi oferte de produse și servicii pentru diferite segmente identificate: bărbați, femei, persoane care se încadrează în clasa celor cu venituri mari și mici.

De ce este importanta segmentarea pietei pentru afacerea ta?

Sursa foto: Freepik

Segmentarea pietei este un instrument indispensabil pentru orice afacere care dorește să își optimizeze eforturile de marketing, să își îmbunătățească relațiile cu clienții și să obțină rezultate superioare. Prin înțelegerea profundă a pieței tale și adaptarea strategiilor în funcție de aceasta, vei putea să-ți îndeplinești obiectivele de business.

Segmentarea pietei in marketing

Sursa foto: Freepik

Când vine vorba de obiceiuri referitoare la segmentarea pieței marketing, sunt abordate strategii care vizează atât diferențierea față de concurență, cât și țintirea și fidelizarea unui public țintă.

Pentru a fi mai competitiv, segmentarea pietei se utilizează în vederea oferirii serviciilor și produselor mai bune, în vederea personalizării experienței de achiziție a clienților și personalizării ofertelor pentru aceștia, raportându-te la nevoi specifice. În acest mod, îți maximizezi eficiența!

Iată ce beneficii îți aduce segmentarea pietei:

• campanii de publicitate mai bune – oferi potențialilor tăi clienți ce își doresc, ce îi interesează și este relevant pentru ei;
• dezvoltarea de produse noi pentru publicul țintă – cunoscându-le doleanțele și dorințele le poți oferi produse mai potrivite;
• identificare de noi tendințe sau oportunități – aflând lucruri noi despre piața ta țintă vei putea să observi pattern-uri care se repetă și le vei putea oferi produse noi, vei observa puncte forte, puncte slabe și oportunități;
• creșterea brandului și a încrederii în acesta – cea mai facilă cale de a crește brandul și încrederea în acesta prin oferirea de reclame și postări bine țintite către publicul relevant și interesat;
• creșterea loialității clienților: – când clienții simt că îi înțelegi și le oferi ceea ce își doresc, sunt mai predispuși să devină loiali brandului tău. Segmentarea pietei te ajută să construiești relații de durată cu clienții tăi, îmbunătățind astfel retenția acestora.
• eficiența resurselor – prin segmentarea pietei, îți poți aloca resursele de marketing și vânzări în mod mai eficient. În loc să încerci să ajungi la toată lumea cu același mesaj, poți targeta anumite segmente cu mesaje și oferte personalizate, economisind timp și bani.

Există cinci pași principali pentru a începe demersurile segmentării pieței:

1. Definește-ți și cunoaște-ți piața – este nevoie de produsele și serviciile pe care le livrezi? Este o piață mare sau o piață mică?
2. Segmentează-ți piața – decide care dintre cele cinci criterii dorești să le utilizezi pentru a-ți segmenta piața. Evident, nu trebuie să te rezumi la unul singur, deoarece majoritatea afacerilor folosesc o combinație. Așadar, experimentează până îl găsești pe cel mai bun.
3. Înțelege piața de desfacere – realizează acest lucru prin efectuarea de sondaje preliminare, interacțiune, cu o combinație între întrebări cantitative (căsuțe de bifat, selectat) și calitative (întrebări cu răspuns deschis).
4. Creează segmentele de clienți – analizează răspunsurile pentru a evidenția care sunt cele mai relevante segmente de clienți pentru marca ta.
5. Testează strategia de marketing – după interpretarea răspunsurilor, testează rezultatele pe piața de desfacere, urmărind conversiile pentru a cuantifica eficiența.

În funcție de domeniul de activitate, abordează o segmentare specifică, cum ar fi segmentarea pieței turistice, pentru a te bucura de rezultate rapide și sigure. Bineînțeles, segmentarea trebuie făcută după criterii clare, iar rezultatele interpretate optim de către o echipă pregătită.

Care este procesul de segmentare a pietei?

Sursa foto: Freepik

Procesul de segmentare a pieței implică mai mulți pași care te ajută să identifici și să înțelegi grupurile de consumatori relevante pentru afacerea ta. Mai jos găsești etapele cheie ale acestui proces.

1. Definirea pieței și a obiectivelor – primul pas este să definești clar piața pe care o vizezi și obiectivele segmentării. Acest lucru presupune să înțelegi ce produse sau servicii oferi și care este piața totală disponibilă. De asemenea, trebuie să stabilești ce vrei să obții prin segmentare: creșterea vânzărilor, fidelizarea clienților, intrarea pe o nouă piață etc.
2. Colectarea datelor – adunarea datelor relevante despre consumatori este esențială pentru o segmentare eficientă. Aceste date pot fi colectate din diverse surse, cum ar fi sondaje, studii de piață, baze de date interne, feedback de la clienți și analize de comportament online. Datele demografice, geografice, psihografice și comportamentale sunt deosebit de valoroase.
3. Analiza și identificarea segmentelor odată ce ai adunat datele necesare. Următorul pas este să le analizezi pentru a identifica segmente distincte de consumatori. Acest lucru poate implica utilizarea unor tehnici statistice și de data mining pentru a găsi modele și grupuri omogene în cadrul pieței. Poți folosi software de analiză a datelor sau chiar tehnici de inteligență artificială pentru a facilita acest proces.
4. Crearea profilurilor. După ce ai identificat segmentele, este important să creezi profiluri detaliate pentru fiecare dintre ele. Aceste profiluri ar trebui să includă informații despre caracteristicile demografice, comportamentele de cumpărare, preferințele și nevoile specifice ale fiecărui segment. Cu cât aceste profiluri sunt mai detaliate, cu atât vei putea crea strategii de marketing mai eficiente.
5. Evaluarea și selectarea segmentelor țintă. Nu toate segmentele identificate vor fi la fel de valoroase pentru afacerea ta. Trebuie să evaluezi fiecare segment în funcție de mărimea sa, potențialul de creștere, profitabilitatea și compatibilitatea cu obiectivele și resursele tale. După această evaluare, selectează segmentele pe care dorești să le targetezi.
6. Dezvoltarea strategiilor de marketing – cu segmentele țintă stabilite, următorul pas este să dezvolți strategii de marketing specifice pentru fiecare segment. Aceasta implică adaptarea produselor sau serviciilor tale, crearea de mesaje de marketing personalizate și alegerea canalelor de comunicare care rezonează cel mai bine cu fiecare grup.
7. Implementare și monitorizare. După dezvoltarea strategiilor, este timpul să le implementezi și să monitorizezi rezultatele. Urmărește performanța campaniilor de marketing și adună feedback pentru a evalua eficacitatea segmentării. Fii pregătit să ajustezi strategiile în funcție de rezultate și de schimbările din piață.
8. Revizuire și optimizare. Segmentarea pietei nu este un proces unic, ci unul continuu. Piețele și comportamentele consumatorilor se schimbă în timp, așa că este important să revizuiești periodic segmentele și să optimizezi strategiile în funcție de noile informații și tendințe.

Care sunt beneficiile segmentării pietei?

Sursa foto: Freepik

Este cert faptul că acele companii care își segmentează în mod optim și corespunzător piața se pot bucura de avantaje semnificative.

Mulți directori de companie și antreprenori consideră că segmentarea pietei este esențială pentru creșterea profiturilor și, implicit, a renumelui brandului. În mod uzual, organizațiile cu strategii serioase de segmentare a pieței se bucură de profituri mult mai mari pe perioade chiar îndelungate de timp.

Alte beneficii includ un impact mai mare al mesajelor de marketing, publicitatea digitală orientată, țintită, dezvoltarea unor strategii de marketing eficiente, deoarece cunoașterea publicului țintă îți oferă un avantaj în ceea ce privește metodele, tacticile și soluțiile la care, evident, publicul va fi mult mai receptiv, din moment ce îi cunoști nevoile și comportamentul consumerist aferent. Cu alte cuvinte, te pliezi exact pe așteptările pe care ei le au.

Prin implementarea unor metode de segmentare a pieței, ratele de răspuns vor deveni mai bune și costurile de achiziție mai mici, pe lângă faptul că vei atrage clienții potriviți, care sunt mult mai predispuși să cumpere de la tine.

De asemenea, are loc o creștere a loialității față de marcă, fidelizarea clienților deja existenți, deoarece se vor simți înțeleși, bine deserviți în mod constant și, astfel, vor avea încredere, rămânând fideli față de brandul pe care îl livrezi. Pentru că prin segmentare, vei ști cui te adresezi și o vei face în modul potrivit.

În aceeași măsură, te vei diferenția de concurență: mesajele tale, care vor fi mai specifice, mai personale și livrate în mod corespunzător, vor face ca produsele tale să iasă în evidență.

De asemenea, un avantaj clar al segmentării pieței este faptul că vei identifica mult mai bine piața, nișând-o: poți descoperi nu numai piețe insuficient și deficitar deservite, ci și noi modalități prin care te poți lansa pe noi piețe, folosite pentru a-ți dezvolta și îmbunătăți marca și renumele.

Tipuri și criterii de segmentare a pietei

Sursa foto: Freepik

În ceea ce privește diferitele criterii de segmentare a pieței, aceasta se poate realiza în foarte multe moduri.

Prin segmentare și direcționare se dorește înțelegerea modului în care va reacționa piața de desfacere într-o anumită situație – cum ar fi, evident, achiziționarea produsului tău.

În multe cazuri, un model predictiv poate fi încorporat într-un studiu, astfel încât poți grupa clienții în segmente identificate pe baza unor răspunsuri specifice la un sondaj sau la reclamele plătite:

• Segmentarea demografică – clasifică o piață în funcție de criterii precum vârsta, nivelul de educație, venitul, mărimea familiei, sexul, ocupația și naționalitatea, starea civilă și alte aspecte de ordin demografic;
• Segmentarea geografică – poate fi un subset al segmentării demografice, deși, de asemenea, poate fi și un tip de segmentare a pieței de sine stătător. Aceasta creează diferite grupuri țintă de clienți pe baza limitării geografice și presupune înțelegerea climatului, a regiunilor geografice ale grupurilor țintă;
• Segmentarea firmelor – segmentarea firmografică este similară cu segmentarea demografică, cu excepția faptului că segmentarea demografică se referă la persoane, în timp ce datele firmografice fac referire la organizației. Aceasta ia în considerare aspecte precum dimensiunea companiei, numărul de angajați și abordează modul în care întreprinderile diferă între ele;
• Segmentarea comportamentală – împarte piețele în funcție de comportamente și modele de luare a deciziilor, cum ar fi achiziția, consumul, stilul de viață și utilizarea, cât sunt predispuși consumatorii să cheltuie și ce se cumpără de obicei;
• Segmentarea psihografică – ia în considerare aspecte psihologice ale comportamentului consumatorilor, împărțind piețele în funcție de stilul de viață, trăsăturile de personalitate, valoriile, opiniile și interesele consumatorilor.

Strategii de segmentare a pietei

Sursa foto: Freepik

Fiecare afacere este unică încă de la început, aceasta fiind o expresie a ideii și viziunii unui antreprenor cu speranță și motivație. De aceea, mijloacele de dezvoltare și creșterii a afacerii sale sunt la fel de diferite de restul competitorilor sau colaboratorilor săi.

Referitor la strategiile de segmentare a pieței, este necesară punerea la cale a unui plan bine gândit, care să-ți ducă afacerea de la punctul A în punctul B, într-un mod eficient, util și de lungă durată. Alegerea celei mai bune căi de segmentare a pieței se va face tot urmând specificul afacerii, cunoscând nevoile, dorințele și obiectivele acesteia. Mai mult de atât, fiecare sector al afacerii poate avea propriul său mod de segmentare a pieței.

Segmentarea pietei presupune momente de revizuire a rezultatelor obținute anterior, deoarece există perioade de schimbare rapidă a comportamentului consumatorului. 

Acest subiect este util și utilizat în special când vine vorba de campaniile de promovare Facebook deoarece algoritmul FB Ads ne cere detalii specifice despre audiența noastră pentru a ne aduce cele mai bune rezultate. 

Totul se desfășoară în 3 pași generali: segmentare, țintire și în cele din urmă, poziționare.

Atunci când ne apucăm de segmentarea pieței avem de ales între 3 opțiuni:

1. Custom Audiences – adică alegem persoanele care au interacționat deja cu brandul nostru, lead-urile calde, să spunem așa.
2. Detailed targeting – aici vom alege o anumită secțiune de vârstă, o regiune, persoanele cu anumite interese, etc.
3. Look alike audiences – aici ne vom referi la persoane similare cu cele pe care le avem deja în Custom Audiences și îi lăsăm Facebook-ului șansa de a alege pentru noi.

Cum se face segmentarea pieței pentru Facebook Ads?

1. Stabilește ce tipuri de audiențe personalizate Facebook satisfac nevoile tale de business.
2. Creează-ți segmentele de public personalizat în Facebook Ads Manager în funcție de obiectivul campaniei tale.
3. Creează-ți un public asemănător Facebook pe baza audienței tale personalizate.

Pentru ca o campanie de reclame pe Facebook să aibă succes segmentarea ar  trebui să fie una cât mai specifică și mai detaliată. Dacă avem drept obiectiv Conversions, este bine să alegem o audiență cât mai caldă.

Dacă în schimb, ne dorim trafic, atunci lucrurile se schimbă și va trebui să segmentăm piața pentru o mai mare de persoane care se încadrează în buyer persona. Dacă scopul nostru este engagementul, atunci numărul maxim al audienței ar trebui să fie de 10.000 persoane.

În cazul în care nu ești mulțumit cu rezultatele pe care le ai din Facebook Ads poți apela la agenția DoAds. Aici vei primi îndrumare de la experți care au adus încasări de sute de milioane de euro pentru peste 600 de clienți. Cu ajutorul lor nu vai mai bâjbâi prin întuneric și vei genera rezultate mult mai bune,

Segmentarea pieței este posibil să reprezinte cel mai important factor de succes al oricărei campanii de Fb Ads. Cu cât acest pas este realizat mai bine, cu atât campaniile vor aduce rezultate mai bune și sumele investite vor avea un ROI mai mare.

Exemple de segmentare a pietei

Sursa foto: Freepik

Există modele de segmentare a pieței prin studiu de caz, dacă vrei să te familiarizezi mult mai bine cu acest lucru.

De exemplu, consumatorii mai tineri au tendința de a achiziționa produse pentru îngrijire corporală care sunt îmbuteliate, pe când consumatorii mai în vârstă tind să se orienteze către, să zicem, săpunuri.

Segmentarea pieței pe baza comportamentelor de achiziție permite comercianților să dezvolte o abordare mai bine direcționată, concentrându-se pe date.

Alte piețe mari, cu desfacere complexă, cum ar fi piața fitness, utilizează segmentarea psihografică atunci când își sortează clienții în categorii de persoane care se preocupă de un stil de viață sănătos, fac constant exerciții fizice și au un anumit regim alimentar.

Astfel, reclamele lor sunt țintite, promoțiile sunt afișate în general persoanelor care se înscriu în această categorie și, implicit, își cresc șansele de a înregistra vânzări.

Firmele folosesc de obicei 3 tipuri de segmentare a pieței pentru a targeta mai bine potențialii clienți:

1. Nici o segmentare – companiile folosesc marketingul de masă pentru a-și vinde produsele tuturor, folosind o strategie nediferențiată. De exemplu, mărfurile precum sarea sau articolele generice cu mulți înlocuitori ar putea să nu depună mult efort pentru segmentarea pieței lor.
2. Puține segmente – firmele pot folosi una sau mai multe piețe țintă definite cât mai nișat pentru a crea o piață de nișă foarte concentrată pentru produse specializate. Exemplu: îmbrăcăminte exclusivă de cea mai sofisticată modă, artă realizată manual sau piese de mașini personalizate.
3. Mii de segmente – cunoscută sub numele de hiper-segmentare, marketerii pot personaliza o abordare de marketing unu-la-unu pentru fiecare client pentru a dezvolta o relație pe termen lung. De exemplu, serviciile personalizate precum cele din saloanele de coafură și comercianții cu amănuntul online precum Amazon oferă recomandări personalizate ce au la bază istoricul achizițiilor.

Iată câteva exemple în care poți segmenta piața:

1. Segmentare demografică: vârstă, sex, ocupație, venit, educație;
2. Segmentare psihografică: dorințele clienților, percepția asupra produselor/serviciilor, puncte forte/slabe ale produselor/serviciilor oferite, comunicare mai bună cu audiența targetată;
3. Segmentare comportamentală: motiv de cumpărare, ocazie sau eveniment, beneficiile produsului, nivelul de implicare/engagement, “călătoria cumpărătorului”;
4. Segmentare geografică: țară, regiune, oraș, stat, provincie, cod poștal, climă;
5. Segmentare firmografică: domeniu de activitate, număr de angajați, statut legal, mărimea companiei, statut financiar, ș.a;

Segmentarea pieței este un proces esențial pentru orice afacere care dorește să își maximizeze eficiența și impactul strategiilor de marketing. Prin împărțirea pieței în segmente mai mici și mai omogene, poți înțelege mai bine nevoile și preferințele clienților tăi, ceea ce îți permite să le oferi produse și servicii personalizate. Această abordare nu doar că îți optimizează resursele, dar îți și îmbunătățește relațiile cu clienții, crește loialitatea acestora și, în cele din urmă, îți sporește profitabilitatea.

Am discutat despre ce înseamnă segmentarea pieței, importanța acesteia pentru afacerea ta, procesul de segmentare și diversele tipuri și criterii utilizate. De asemenea, am oferit exemple concrete din diferite industrii pentru a ilustra cum poate fi aplicată segmentarea pieței în practică.

Prin urmarea acestor principii și strategii, vei putea să identifici segmentele care au cel mai mare potențial pentru afacerea ta și să dezvolți campanii de marketing care rezonează cu fiecare grup în parte. Într-o lume competitivă, segmentarea pieței este cheia pentru a te diferenția și pentru a construi un brand de succes.

Așadar, investește timp și resurse în a înțelege piața ta și rezultatele vor fi pe măsură: clienți mai fericiți, vânzări mai mari și o afacere prosperă.