Afacerile B2B creează parteneriate solide între companii și ajută la formarea unui produs sau serviciu final. Cu toate acestea, este important să știi cum să definești acest termen și cum să te promovezi eficient dacă deții o astfel de afacere.
B2B (business to business): Ce înseamnă?
B2B este o abreviere obișnuită pentru termenul „business-to-business”. Conceptul B2B se referă la companii care creează produse și servicii orientate către alte companii.
Concret, termenul „B2B” înseamnă „de la o afacere la alta” și reprezintă denumirea generică a activității de vânzare desfășurată de o companie ai cărei clienții sunt reprezentați de alte companii, și nu de persoane fizice.
Cum se realizează vânzările B2B și ce înseamnă?
B2B are ca scop îmbunătățirea relațiilor dintre parteneri și nu în ultimul rând promovarea portofoliului de produse. În acest tip de vânzare întâlnim cele mai lungi cicluri de vânzare și o rezistență mărită la oferte și strategii de marketing.
Avantajele B2B
Tranzacțiile B2B au în medie un preț pe vânzare mai mare decât tranzacțiile B2C, deoarece companiile au, de regulă, mai mult capital de cheltuit decât consumatorul mediu.
B2B vs B2C
Companiile pot fi clasificate atât pe baza piețelor geografice în care își desfășoară activitatea, cât și pe baza publicului țintă. În funcție de domeniu, dacă spre exemplu clienții sunt consumatori privați, alte companii sau organisme publice, furnizorii și canalele lor de comunicare sunt alocate diferitelor categorii. Unul dintre acestea este sectorul „B2C”.
Ce înseamnă B2B și B2C
B2C înseamnă „Business to Consumer” și reprezintă relațiile comerciale dintre companie și consumator . Aceasta include, de asemenea, întreaga comunicare a companiilor cu clienți privați potențiali sau existenți, adică marketing orientat către consumator.
Dacă produsele sau serviciile unei companii sunt destinate altor companii, adică sunt dedicate clienților de afaceri, acestea se încadrează în categoria B2B.
Concret, cumpărătorii B2B sunt reprezentați de profesioniști din anumite domenii și sunt responsabili cu bugetul companiilor pe care le reprezintă. În același timp, cumpărătorii B2C sunt persoane care iau decizii în funcție de preferințele personale, bazate, în special, pe nevoile proprii.
Diferențele dintre B2B și B2C
Principalele diferențe care există între cele două strategii sunt următoarele:
Volumul achizițiilor
- În B2B se operează cu volume impunătoare și sume mari. Oamenii de afaceri, spre deosebire de consumatorul obișnuit, nu cumpără bunuri cu amănuntul.
Clienții
- Numărul clienților în B2C este mare și importanța fiecărui client este relativ scăzută pentru o afacere. În B2B, numărul clienților este limitat, importanța fiecărui client fiind foarte mare pentru un business.
- De cele mai multe ori, clienții privați nu au nevoie de informații mai detaliate despre companie pentru a efectua o achiziție. Pe de altă parte, în B2B, fiecare acțiune urmărește obiectivul de a construi încrederea necesară pentru a garanta o relație de afaceri personală și pe termen lung.
Motivul achiziției
- Persoanele fizice cumpără produse și/sau servicii pentru satisfacerea nevoilor personale sau familiale, cumpărăturile fiind făcute deseori sub influența emoțiilor.
- Pentru un cumpărător business este foarte important raportul dintre valoarea pe care o obține și prețul plătit, iar achizițiile sunt raționale, pentru a satisface necesitățile companiei.
Durata achiziției
- În B2B procesul achiziției este alcătuit din mai multe etape și durează săptămâni, luni sau uneori poate dura chiar mai mult de 1 an. În sfera B2C, ciclul de vânzare-cumpărare este scurt, relația dintre vânzător și cumpărător terminându-se odată cu vânzarea produsului.
Ce trebuie să știi înainte să începi marketing-ul B2B?
Construirea unei strategii B2B care să ofere rezultatele dorite necesită o planificare, execuție și gestionare atentă. Pe lângă necesitatea de a fi familiarizat cu tehnologia pentru a avea un parcurs mai ușor, este important să construiești o bună comunicare atât cu echipa internă precum agenții, cât și cu echipa externă precum furnizorii, clienții și companiile partenere.
Cu toate acestea, pentru a ajunge la acest nivel ai nevoie de îndrumare pentru a pregăti o strategie de succes. Astfel, este important să urmezi pașii de mai jos:
Setează obiective SMART
- Conturează-ți strategia de marketing în funcție de obiectivele tale specifice și măsurabile.
Definește piața
- Cu cât poți defini mai bine care este publicul tău țintă, cu atât vei putea să le vorbești mai bine cu mesaje relevante. Pentru a-i cunoaște mai bine, este indicat să răspunzi la diverse întrebări precum:
- Care sunt sursele lor de informare?
- Ce cuvinte cheie caută pe internet?
- Ce rețele de socializare preferă?
Creează campanii eficiente
- Urmează cele mai bune practici pentru fiecare canal pe care îl incluzi în strategia ta de marketing.
Cum să începi să te promovezi dacă ai o afacere B2B?
Descoperă care este avatarul tău de client/companie
În relația B2B este foarte important raportul dintre valoarea care se obține în urma unei tranzacții și prețul plătit. Achizițiile sunt raționale, acest aspect fiind foarte important pentru a defini avatarul clientului.
De asemenea, cea mai indicată formă de a ajunge la clientul ideal este să te întrebi ce probleme are și cum poate produsul sau serviciul tău să i-o rezolve. Însă, pentru a le comunica acest lucru, trebuie să cunoști unde se află publicul tău țintă și cum poți ajunge la el.
Astfel, pe lângă întrebările de la punctul 5, poți aprofunda fiecare subiect prin întrebări adiționale care să te ajute la conturarea avatarului.
Creează un funnel de vânzări
De obicei, o afacere la început de drum se concentrează pe un singur canal de vânzări. O strategie multi-channel implică utilizarea mai multor canale de comunicare pentru a promova produsele magazinului online și beneficiile lor.
Cu toate acestea, este important să nu confunzi strategiile de tip multi-channel cu cele de tip omni-channel, în special în ceea ce privește vânzările. Ambele strategii presupun folosirea mai multor canale de vânzare sau de comunicare, însă diferența majoră vine din modul în care se face colectarea datelor și folosirea lor:
- Multi-channel – fiecare magazin care vinde același tip de produse se adresează clienților proprii. Datele lor nu sunt schimbate între magazine deoarece strategia se axează pe canal, nu pe utilizator.
- Omni-channel – pune utilizatorul în centrul vânzărilor și al marketingului. Datele sunt colectate într-un singur loc de pe toate canalele și sunt folosite pentru campanii unitare.
Optimizează SEO website-ul tău
Înainte să te cunoască potențialii clienți, este necesar să faci cunoștință cu Google. Ce înseamna asta?
Când cineva folosește funcția de căutare de pe Google, acesta trebuie să știe ce conține site-ul tău și dacă este potrivit pentru căutările respective. Dacă da, atunci este ideal ca site-ul tău să apară cât mai sus, pe prima pagină. Cum poți face asta? Prin optimizarea SEO pentru website-ul tău.
SEO reprezintă optimizarea motoarelor de căutare care ajută să apară site-ul tău pe prima pagină atunci când cineva caută cuvintele cheie pe Google. Această metodă presupune publicitatea online gratuită, însă care necesită atenție deosebită la alte resurse.
Analizează și cercetează concurența
O afacere se poate diferenția printr-o serie de strategii de marketing inovative. Fiind un mediu competitiv și dinamic, online-ul poate fi de partea ta dacă ai strategii pliate pe publicul țintă și obiectivele de business.
Este important să cunoști cu ce se diferențiază concurența și care sunt motivele pentru care potențialii tăi clienți nu cumpără de la tine. De aceea, o serie de întrebări precum cele de mai jos ți-ar fi utilă pentru a analiza fiecare detaliu care poate să facă diferența în ochii cumpărătorului:
- Care este mesajul pe care concurența îl promovează?
- Cum arată site-ul concurenței?
- Care este procedura de achiziție și cât durează?
- Care sunt recenziile pe care clienții le oferă concurenței?
- Cum menține concurența relația cu clienții?
Prezintă produsele tale în materiale video
Valoarea marketingului video este din ce în ce mai recunoscut. În medie, companiile postează între 10 și 49 de videoclipuri pe lună. Pentru a nu te pierde în mulțime, ai nevoie de imagini care să capteze atenția și imaginația pieței țintă.
Creează un plan de postări lunare pe social media
Publicul B2B consumă conținut video în timpul săptămânii. Aproximativ 18% din vizionări au loc marți, miercuri sau joi – așadar, este indicat să postezi întotdeauna videoclipuri între luni și joi pentru a te bucura de expunere și implicare maximă.
Conținutul video este extraordinar pentru a permite clienților să își facă o idee mai bună despre produsele și serviciile pe care le oferi. Cu toate acestea, oamenii care navighează pe internet preferă videoclipurile scurte și rapide.
Importanța cercetării pieței B2B
Cercetarea pieței B2B te va ajuta în obținerea unei perspective asupra demografiei țintă prin sondajul unui eșantion reprezentativ al clienților ideali. Studiile de piață se manifestă prin două acțiuni – colectarea datelor și analiza acestora.
Pentru a obține o imagine completă a publicului țintă, este indicat să colectezi atât date calitative, cât și date cantitative. Astfel, datele calitative presupun opinia liberă cu privire la produsul sau serviciul tău, iar datele cantitative presupun colectarea răspunsurilor printr-un chestionar cu ajutorul căruia poți compara răspunsurile primite.
În ceea ce privește analiza datelor colectate, această acțiune determină o serie de răspunsuri vitale pentru parcursul afacerii tale. În acest mod poți descoperi ce te diferențiază de competiție, care sunt produsele sau serviciile preferate, care sunt zonele care trebuie îmbunătățite și cum a ajuns mesajul tău la potențialii clienți.
Cum urmărești întregul proces de vânzare B2B?
Procesul de vânzare începe de la primul punct de contact al clientului și se termină cu achiziția pe care acesta o face. Pentru a urmări întregul proces, poți să te folosești de Google Analytics, care este un serviciu gratuit prin care poți genera diverse rapoarte cu date de trafic web.
Rapoartele îți pot spune câți utilizatori unici ți-au vizitat site-ul într-o perioadă definită, de câte ori, în ce țări sau orașe se află vizitatorii, de pe ce dispozitive, etc. Mai mult de atât, vei avea posibilitatea de a segmenta vizitatorii pe rapoarte de criterii demografice, cum ar fi categorii de vârstă, de interese și raportul dintre sexe.
De asemenea, Google Analytics îți arată traseul utilizatorilor pe paginile site-ului tău, precum și canalele prin care au ajuns la site.
Aceste informații te vor ajuta să îți cunoști mai bine clienții. Astfel, vei putea crea conținut atractiv pentru publicul vizat și vei crește rata de conversie, care poate însemna abonarea la newsletter a unui vizitator sau chiar achiziționarea unui produs de pe site.
Exemplu de afaceri B2B din România și străinătate
Există companii B2B în fiecare industrie, de la producție la retail. Vânzările între companii sunt o parte vitală a lanțului de aprovizionare al fiecărei industrii. De exemplu, când cumperii o mașină de la o companie, cumperi, de fapt, piese create de zeci sau chiar sute de alte companii din întreaga lume.
Alte exemple de afaceri B2B sunt: compania de stocare a documentelor bazată pe cloud Dropbox, care este dedicată atât pentru companii, cât și pentru persoane fizice.
General Electric produce multe bunuri de larg consum, dar oferă și piese altor întreprinderi, iar Xerox este o companie care oferă servicii de hârtie și tipărire pentru companii din întreaga lume.
La ce te ajută platformele B2B
Platformele B2B reprezintă o metodă online care permite companiilor să găsească mai ușor produsele sau serviciile de interes pentru ele.
Automatizarea este una dintre cele mai importante elemente de dezvoltare ale companiilor. Având sisteme integrate bine puse la punct, se pot vinde produse direct către alte companii care utilizează platforme B2B, împărtășind în același timp date și actualizări pentru produse sau servicii.
Calitățile unui reprezentant de vânzări B2B
În acest mediu de afaceri este necesar ca toți membrii echipei de vânzări să fie pregătiți continuu pentru a avea toate competențele necesare pentru a fi experți în account management.
Mai mult de atât, vânzătorii din segmentul Business to Business trebuie să fie pricepuți la construirea relațiilor interumane.
Sfaturi de promovare a afacerilor B2B de la specialiștii DOADS
- Descoperă care sunt clienții cei mai profitabili – analizează valoarea fiecărui client. Vei descoperi, conform principiului Pareto, că 20% dintre clienți îți generează aproximativ 80% din profitul afacerii tale.
- Măsoară constant rentabilitatea investiției tale – frumusețea marketingului este că aproape totul poate fi măsurabil în orice moment. Astfel, îți vei da seama dacă investești în direcția bună sau trebuie să faci o schimbare.
- Creează o echipă de calitate – pentru a avea succes, este necesar să îți aduci alături oameni de calitate care să înțeleagă viziunea ta și care să lucreze în armonie pentru aceleași obiective.
Cu toate acestea, cel mai important este să nu renunți atunci când ai obstacole, deoarece acestea te pot ajuta să îți reîmprospătezi campania, să revizuiești modul de comunicare cu publicul țintă sau chiar să îți redefinești poziția în piață.
Responses